martes, 8 de marzo de 2016

¿Das más que recibes?

Aunque dar y recibir son dos aspectos de la interacción humana que deberían estar en armonía, lo cierto es que hay personas más propensas a dar a los demás y otras que reciben mucho más de lo que ofrecen. Sin embargo, no siempre somos conscientes del rol que desempeñamos, ni sabemos identificar cuál es la tónica de los demás. Entregados y egoístas; altruistas y cicateros; cada uno tenemos un papel a la hora de dar y de recibir. Conocerlo bien es clave para el éxito

En su libro Dar y recibir, Adam Grant, profesor de la escuela de negocios Wharton School, en Estados Unidos, estudia este aspecto fundamental del intercambio entre seres humanos y revela unos resultados sorprendentes.

Grant, que además de docente es psicólogo, clasifica a las personas en función de cómo se relacionan con su entorno.

Donantes. Son aquellos que dan por sistema a los demás, en muchos casos para obtener su cariño y aprecio. Este grupo se divide a su vez en dos subgrupos que se analizarán más adelante.

Receptores. Son los que reciben los favores del resto, ya se trate de dinero o de tiempo, y lo hacen en una cantidad notablemente superior a lo que devuelven.

Equilibradores. Buscan una armonía entre lo que aportan y lo que obtienen, y están atentos a las interacciones según este criterio. No es la tipología más común.

Falsos donantes. Bajo una máscara de generosidad, su estrategia es dar uno y quitar diez. Suponen una amenaza mayor que los donantes porque actúan de manera encubierta.

Un primer paso para darse cuenta de cómo son nuestras relaciones con los otros sería identificar nuestro papel entre estos cuatro grupos y, acto seguido, tomar conciencia de qué tipo de personas nos rodean.

Dos adictos que se necesitan

Henry Miller, novelista norteamericano que vivió de forma bohemia en la Europa en los años treinta, logró llevar adelante su sueño de escritor durmiendo en casas de amigos y subsistiendo a base de préstamos que no devolvía. El autor de Trópico de Cáncer, entre otras obras de inspiración biográfica, decía que para que se pueda establecer una relación asimétrica de este tipo “se necesitan dos enfermos: el adicto a pedir y el adicto a dar”. Sin uno no puede existir el otro, ya que ambos alimentan así sus carencias.

Sin duda, cualquiera ha ejercido alguna vez el papel de donante y ha ayudado a receptores que a menudo no dan ni las gracias. En su best seller, Grant les define a estos últimos de la siguiente forma:

“Los receptores tienen un rasgo característico: les gusta obtener más de lo que reciben. Inclinan la reciprocidad a su favor y ponen sus intereses por delante de las necesidades de los demás. Creen que el mundo es un lugar competitivo, una auténtica jungla donde los unos devoran a los otros. Piensan que para alcanzar el éxito tienen que ser mejores que el resto. Para demostrar su valía, se promocionan a sí mismos y procuran que sus esfuerzos reciban los elogios que se merecen. No son crueles ni despiadados; son simplemente cautos y poseen un gran instinto de autoprotección. 'Si no pienso en mí y me pongo por encima de todo lo demás', piensan, “nadie lo hará por mí”.

Curiosamente, los receptores no siempre llegan a los puestos más altos de sus estructuras, como menciona Grant en un estudio estadístico realizado por expertos en ciencias sociales. La primera conclusión de esta investigación es que los donantes suelen ocupar la parte más baja del escalafón en todas las profesiones. Quien se ocupa de darlo todo es, lógicamente, quien menos dinero tiene y raramente alcanza puestos de responsabilidad. En la punta de la pirámide del éxito, sin embargo, no están ni receptores ni equilibradores.

Así como los donantes están instalados en la parte baja de la pirámide, los otros dos grupos ocuparían un lugar intermedio. Entonces, ¿quién reside en la cúspide?

Nuevamente los donantes.

¿Pero cómo es posible? ¿No habíamos quedado en que los que ceden ocupan la parte inferior de la tabla? La respuesta es: sí, pero se trata de cierto tipo de donantes cuya generosidad les ayuda a alcanzar el éxito.

Para entender por qué hay una clase de donantes en el escalafón más bajo y otra distinta en lo más alto de la pirámide, hay que analizar cómo funciona cada subespecie.

Donantes estrella. Son aquellas personas con criterio para gestionar su generosidad de forma inteligente. Saben cuándo dar, con quién, cómo y a cambio de qué. Pertenecen a esta categoría los inversores que apuestan por una start-up y ven multiplicados sus ingresos, los que cultivan relaciones que les reportan contactos beneficiosos, o los que realizan donaciones a cambio de prestigio social para ellos o para su marca.

Felpudos. Este término acuñado por Grant define a los que dan indiscriminadamente, de manera que su actitud se toma como una enfermedad, algo que necesitan hacer para sentirse bien. Su entorno se acostumbra a la generosidad permanente hasta el punto de que sus donaciones dejan de ser valoradas. Al contrario, si un día no dan algo, entonces son señalados como seres crueles e injustos. El apelativo “felpudo” encaja bien en este perfil, ya que al final todo el mundo les pisa.

La diferencia básica entre ambas clases es que los felpudos establecen relaciones asimétricas, mientras que los donantes estrella obtienen beneficios, aunque sea a medio o largo plazo, de su generosidad. En palabras del escritor de libros de autoayuda Stephen Covey, estos últimos operan desde el win-win, es decir, son capaces de establecer relaciones en las que todos ganan.


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